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我与甲方关系已经这么到位,为什么还会不中标?

发布日期 :2020-03-05 作者 : 伟才教育 浏览次数 : 1399

 张先生是一位教育行业资深从业人员,与甲方交往颇深、关系匪浅。

      在参与一次幼儿园承办权项目招标中,张先生认为其与甲方关系已经足够到位,势必能够中标拿下该项目,并没有十分重视。但项目开标后,结果却不如张先生所料,张先生非常错愕:“怎么可能,甲方已经明确答应了呀,怎么还会不中标?”张先生才后知后觉地重视起来,并详细调查了招标流程上自己忽略的节点。

     谜底揭晓,原来中标单位通过招标代理公司“搞定”了几位评委,在代理公司的“协助”下,整个招标流程规范、合法,甲方也爱莫能助,张先生悔不当初、哑巴吃黄连,“到手的鸭子”就这样拱手让人。

     相信很多投资人也遭遇过张先生的窘境,明明与甲方已经达成了绝对的默契,最后却没有投标成功,浪费了前期投入的人力、财力、物力,眼睁睁与优质项目失之交臂,空留遗憾。

     那么如何避免张先生这种情况?如何确保与甲方关系到位的前提下不失标?

     我们听听来自伟才教育资深专家杨总监的实战经验分享吧。


Part 1

     首先,我们要非常清楚招投标的完整流程、流程链上除了甲方还涉及哪些单位或个人,才能知己知彼、有的放矢。

     完整的招投标流程有以下环节:

我与甲方关系已经这么到位,为什么还会不中标?
我与甲方关系已经这么到位,为什么还会不中标?




    而我们幼教行业的招标项目大多把资格审查工作放在开标环节或者开标后,省去了资格预审环节。


Part 2

     从整个流程链看,除了甲方以外,只有招标代理公司和评标专家是招投标涉及到的单位或个人,因此要想万无一失不失标,必须得到招标代理公司和评标专家的支持。其中招标代理公司尤为关键,很多代理公司和评标专家同穿一条裤,利害关系讳莫如深。

     很多对招投标有一定了解的投资人会说,甲方也有代表共同参与开标,难道代理公司或评标专家不听甲方的?

     没错,大部分代理公司或评标专家为了能够和甲方达成长期良好合作关系,他们是听得懂甲方的“暗示”,也愿意按照甲方意愿去执行的,但这是在他们不牵涉任何利害关系的前提下,一旦有其他投标单位和他们扯上千丝万缕的联系,就没那么好控制了。

     在之前的投标经验中,已经遇到过招标代理公司态度强硬、完全不把甲方放在眼里的情况,甲方在他们面前都非常被动,常常被一句“你不专业”堵住了嘴,最后标的给谁也完全按照他们的意愿,有所谓公平公正的“评标专家”支持,甲方或者监督部门也很难找到他们的纰漏。

     由此可见,在与甲方关系到位的同时得到招标代理公司和评标专家的支持才能确保项目万无一失。


Part 3

     那么在与甲方关系到位的前提下,如何才能确保得到招标代理公司和评标专家的支持呢?

     一方面在确定招标代理公司的环节,必须选择甲方或者投资人自己能够把控的招标代理公司,如果是甲方能够把控的招标代理公司,可由甲方引荐,务必要在标的挂网公示前和招标代理公司建立好默契关系;

     另一方面和招标代理公司达成默契关系后,可通过招标代理公司获取评标专家的支持,具体怎么配合,有他们的“协助”自然水到渠成。


写在最后

     有曾经投标成功的投资人说“哪有这么复杂,我就是得到甲方支持就够了”。的确,目前大部分项目的绝对话事权还是在甲方,但我们今天讨论的是“确保”、是“万无一失”、是如何避免张先生那“2%”的情况发生。要知道自古成功,天时、地利、人和本就缺一不可,凡事思虑周全、拿出自己的“100%”,方能无愧于心。

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